家を売ることが決まり、仲介業者に依頼して販売活動をしているけどなかなか家が売れない・・・
そんなこともよくあると思います。
家を売る人のほとんどは、
「少しでも高く家を売りたい」
と思っているのではないでしょうか？
しかし、逆に家を買う人のほとんどは、
「少しでも安く家を買いたい」
と思っています。
これはお互いに当たり前の事なのですが、買主はお得感がない場合や、少々高値でもどうしても欲しい理由がないと行動に移しません。
例えば、ある程度気に入っている家であっても、割安感がないと購買意欲が湧いてきません。
市場相場が3,000～3,300万円の気に入った家をそのままの相場価格では誰も買おうとしないでしょう。
だから購入申込時に「値下げ交渉」されるのです。
3,000万円で売り出されている家を2,900万円で買えるとなるとお得感が出ますよね！
それに、買主側の仲介業者は少しでも買主に購買意欲を沸かせるために「100万円値引き交渉します！」と持ち掛けます。
つまり、不動産の売買では「価格交渉はあたりまえ」と言うことです。
一戸建てやマンション、土地に限らず不動産取引では必ず価格交渉がありますので、値引きされる事を念頭に置いて販売活動をする必要があります。
だからこそ、値下げのタイミングが重要になってくるのです！
家を売り出してすぐに価格交渉が入った場合はどうしたらいいのか？
なかなか家が売れないときは値下げした方がいいのか？
今回はそんな疑問に対しての家を売るときの値下げのタイミングについて解説していきたいと思います。
家を売るときの値下げのタイミングはいつ？
家を売るときは値下げのタイミングが重要になります。
もちろん急いでいる場合とそうでない場合とで値下げのタイミングは異なりますが、基本的に売り出しを開始してからすぐに入る値下げの価格交渉には応じない方がいいでしょう。
このような場合の価格交渉は、「下がればラッキー」ぐらいの様子見の交渉になりますので、売主としては強気で断るようにしてください。
ちなみに最近の不動産売買の販売活動は、ネットユーザーが急増していることから不動産ポータルサイトに掲載することが多くなっています。
例えば、「suumo・athome・HOMES」等です。
これらのポータルサイトに物件情報を掲載している場合は、自分の家に興味を持った人がどれぐらいアクセスしてきているかを不動産業者はチェックすることができます。
それから、折り込み広告や自社ホームページからの問い合わせ数も管理していると思いますので、これら全体のアクセス数や問い合わせ数を考慮しながら販売活動を行う必要があります。
そして、あまりにもアクセス数や問い合わせの反響がない場合は値下げ交渉を検討していく必要があるのですが、そこそこの反響が取れている場合は媒介契約の更新日（3ヶ月）まで様子を見ることをおすすめします。
転勤等の理由で家を売るのを急いでいる場合は、早めに値下げをしてもいいと思いますが、そうでない場合はとりあえず3ヶ月間は様子を見るようにした方がいいでしょう。
それから、時期的な問題で反響が取れていないと言う場合も考えられますので、安易に値下げをするのは要注意です。
家を売る人のほとんどが「売却希望価格」があり、手元に残したい金額があると思います。
ですから、納得のいく価格で売却できない場合は焦って値下げをせずに暫く様子を見ながら粘るようにしましょう。
不動産取引の市場が動き出すのは、「毎年1～3月と9～12月」になりますので、この期間以外で反響数が取れていない場合は、値下げせずにもう少し粘ることをおすすめします。
しかし、仲介を依頼している不動産業者によっては早く売りたいから値下げを促してくる場合があります。
なぜなら、不動産業者としては販売期間中はずっと「広告料」がかかっていますし、早く売ってしまって仲介手数料を貰いたいからです。
家の価格が下がれば割安感が出て、買主候補の人達が購買意欲が湧いてくるので早く家を売ることができます。
しかしこれだと自分たちが納得できる価格で家を売ることは難しくなります。
酷い業者だと上手いこと言って売主を丸め込み、売り出し価格がすでに相場以下と言う場合もありますので、家を売るときの不動産業者選びは注意が必要になります。
本当に売主のことを思ってくれている良心的な優良不動産業者は、そう簡単に値下げの話をしませんし、売り急ぐ事はしません。
売主に売却希望価格があるのであれば、なおさら売主の理想に近づけるように努力して販売活動をしてくれますし、値下げに関しても頻繁には行いません。
売主が急いでいる場合であれば話は別ですが、それでも一方的に値下げの話はしないでしょう。
家を売ることが決まって販売活動を開始してから契約更新までの3ヶ月間に、不動産ポータルサイトへのアクセス数が少ない場合や、電話やメールの反響が少ない場合、内覧希望がない場合は値下げを検討した方がいいでしょう。
また、反響があり内覧もあるけど家が売れないと言う場合は、価格に問題があるのではなく他に問題がある場合がほとんどなので値下げはもう少し待つことをおすすめします。
このような判断も自分たちだけでは難しいと思いますので、売却を依頼している仲介業者に相談しながら進めていく事をおすすめします。
ですから家を売ることが決まりましたら、まずは自分たちの理想を一緒に叶えてくれる不動産業者を見つけるようにしましょう。
値下げ幅の相場について
物件種類別や販売価格で不動産の値下げ幅の相場は異なります。
一般的な値下げの例は以下の通りです。
| 物件種別 | 販売価格 | 値引き額 | 売却価格 |
|---|---|---|---|
| 売土地 | 10,000万円 | 1,000万円 | 9,000万円 |
| 中古戸建 | 3,200万円 | 100万円 | 3,100万円 |
| 中古マンション | 2,880万円 | 80万円 | 2,800万円 |
| 古家付き土地 | 1,280万円 | 180万円 | 1,100万円 |
1,000～3,000万円代の販売価格では「100～200万円」の値下げ幅が相場となります。
そして、5,000万円を超えてくると一気に値下げ幅が大きくなり、事業用の1億円を超えるような土地等の取引だと、1,000万円以上の値下げはあたりまえとなります。
ですから、自分の家を売るときは100～200万円ぐらいの価格交渉が入ることを覚悟しておいた方がいいでしょう。
市場相場が2,000万円の家で、手元に残したい金額が2,000万円なのであれば2,080万円や2,100万円で販売価格を設定するようにしましょう。
そうすることで、100万円の値引き交渉が入っても動じることなく売却できますね！
値下げ交渉が入ったらどうする？
家を売る時はほとんどの場合値下げの価格交渉が入ります。
仲介業者から口頭で伝えられる場合もありますが、基本的には「買付証明書」をもって価格交渉となります。
口頭で価格交渉をしてくる場合は、基本的に買うか買わないか分からない状態なので相手にしなくても大丈夫です。
本当に買う気がある購入希望者からの価格交渉は、買付証明書で「この価格なら買います！」と言うふうに購入希望価格を書いています。
このような場合は誠意をもって応じる必要があります。
ただし、自分が納得できる価格でない場合は「断る」ことも可能となりますが、買主への歩み寄りも必要なのが不動産取引になります。
例えば、2,080万円で販売していた場合で、買付証明書に1,980万円と書かれていたとします。
この時に売主は頭ごなしに断るのではなく、1,980万円は無理だけど2,000万円なら売却しますと言う風に歩み寄るようにしましょう。
このように交渉することで、買主側も気持ちがいいのでスムーズにいけばすぐに契約となります。
そうするためにも、販売価格と実際の売却価格をある程度想定して売り出しを開始する必要があるのです。
どれぐらいなら値引き交渉に応じるべき？
家を売る際に値下げの価格交渉が入った場合はどれぐらいまでの値引きなら交渉に応じるべきなのでしょうか？
もちろん自分たちが手元に残したい金額もあると思いますが、売れなければ意味がないので多少の妥協は必要になる場合もあります。
人気エリアの人気物件であれば、強気の姿勢でいいと思いますが、そうでない場合や急いでいる場合はある程度の値下げ交渉な応じるべきでしょう。
例えば、3,000万円の家に対して1,000万円の値引きは応じるべきではないし、ふざけた話ですが、100～200万円の値引きでしたら応じるべきでしょう。
このような場合は上記でも言いましたが、初めの価格設定時にある程度の値引き枠を設けて設定していると思いますので値引きい応じても問題ないでしょう。
300万円や500万円の値引き交渉が入った場合は基本的には断ることをおすすめしますが、よほど反響がない場合や、今回の話を逃すと今後購入希望者がいつ現れるか分からないと言うような場合は交渉に応じるのもありだと思います。
ただし、別に急いでいないと言う場合は断って気長に販売活動を行うと良いでしょう。
まとめ
家を売るときの値下げのタイミングは非常に難しく、早くに販売価格を下げ過ぎても怪しまれますし、値下げのタイミングを失敗するとなかなか家が売れないと言う状況に陥ってしまう場合もありますので注意が必要になります。
基本的に売り出しを開始してから3ヶ月間は価格変更をせずに様子を見ることをおすすめします。
そして、その時の反響数や不動産ポータルサイトへのアクセス数を考慮して仲介業者と相談して値下げをするかどうか決めるといいでしょう。
また、不動産業者が頼りないと判断した場合は3ヶ月の媒介契約の更新時に更新せずに、他の業者に変更することも検討するようにしましょう。
家を売ることが成功するかどうかは、依頼する不動産業者にかかっていると言っても過言ではありません。
それぐらい依頼する不動産業者によって売却力に差がありますので、家を売るときの業者選びは注意するようにしてください。
また、値引きの価格交渉が入った時は自分たちが納得できる価格なのであれば気持ちよく応じて取引を成立させることをおすすめします。
状況によっては値引きに応じない姿勢を貫き通す事で、不動産業者から媒介を断られてしまうケースもありますのでご注意ください。
