内覧は来るけど家が売れない!その原因と対策について

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家の売却がはじまると不動産業者の案内で購入希望者が内覧しに訪れるようになります。

特に人気エリアの物件でしたら毎週のように内覧が入るようになります。

でも売れない・・・

このような状況に陥っていませんか?

毎週内覧客が来て、期待してはガッカリの繰り返し・・・

もうこの家売れないんじゃ・・・

このような状況だと疲れてしまいますよね!

今回は内覧客は来るけど家が売れないときの原因と対策方法について解説していきたいと思います。

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内覧客は来るけど家が売れないときの考えられる原因

家の売り出しを開始して、順調に反響があり内覧客は来るけど家が売れないと言う場合には以下のような問題が考えられます。

  • 原因①・・・室内の状況に問題がある
  • 原因②・・・不動産業者の営業力に問題がある

内覧客は来るけど家が売れない場合は、上記の2点が考えられます。

自分たちは毎日その空間に居るので気になっていないかもしれませんが、内覧客からすると買う気を一気に失わせている要因がある場合があります。

また、不動産業者の営業力の低さも考えられます。

それでは具体的に見ていきましょう!

原因①室内の状況に問題があるため家が売れない・・・

室内の状況に問題がある場合はなかなか家は売れません・・・

そもそも反響があって実際に家を見てみたいと言うことで内覧に訪れているのですから「販売価格・間取り・立地・築年数等」等は何の問題もないと言うことが言えます。

そもそもこのバランスが悪ければ反響すら鳴らないし、内覧客が訪れることもありません。

しかし、内覧はあるけど家が売れないとなると、考えられる原因は「室内の状況に問題がある」と言うことになります・・・

よくあるパターンが居住中の家の売却で、居住中のため写真等の掲載ができずに図面のみの掲載の場合で、図面では良かったけど実物を見るとガッカリと言うパターンです。

なぜなら、図面を見て好印象を持って内覧に訪れるわけですが、やはり中古物件になりますのでそれなりの汚れや経年劣化がありますので、テンションが下がってしまうからです。

例えば新築物件だと、図面を見て好印象を持って内覧に行っても、確実にキレイ訳ですからテンションが下がるどころか上がって購入に至ると言うケースが多いのですが、中古物件の場合だとそう簡単にはいきません。

中古の家の場合は居住者の使い方次第で室内の状態が全然違いますし、自分ではキレイにしているつもりでも内覧客からすると汚く見えてしまっている場合もあるのです。

特に買い替え等の理由で住みながら売却する場合は注意が必要になります。

それに、内覧に訪れた購入希望者が断る時の理由を知ることは難しいのでなかなか気づけないと言う場合が多く、いつまでたっても同じ状況が続いてしまう事が多いのです。

内覧客は口が裂けても売主に対して「汚いからこの家買うのやめます」なんて言いませんから、事前に不動産業者にお願いして購入に至らなかった理由を聞いておいてもらうようにしましょう。

そうすることで、購入に至らない理由が明確になりますので、改善する事が可能となり次の内覧につなげる事ができるのです。

内覧が多いのも初めの売り出し時だけになりますので、無駄にしないためにもキレイに整理整頓して誰が見てもこの家に住みたいと思うような状態にしておくようにしましょう。

では、実際にどのような状態が問題なのか解説していきたいと思います。

物が多く部屋がごちゃごちゃしていて狭く見える

各部屋に物が多くごちゃごちゃしている場合は注意が必要になります。

まず、部屋自体が物に圧迫されて狭く見えてしまうと言うことと、全体的に汚く見えてしまうので内覧客からすると一気にテンションが下がってしまいます。

ですから、いらないものはできるだけ処分するようにしましょう。

余計なものを処分することで、部屋が広く見えて圧迫感がなくなりますので開放感のある家となるので購入に至るケースが多くなります。

処分と言っても何も捨てるだけが処分ではなく、以下のように対処する事が可能となります。

  • トランクルームを借りて預ける
  • 各部屋の収納に片づける
  • 売却する
  • 人に譲る
  • 捨てる

物を捨てる事ができない場合は、売却したりトランクルームに預けることで、部屋全体の整理ができて広くなります。

このようなちょっとしたことを行うだけでも内覧客の印象は大きく変わります。

生活臭が染みついている

内覧者が一番気にするのは「生活臭」です!

これは部屋まで辿り着かなくても玄関を開けた瞬間にその家の独特の臭いが分かりますので特に注意が必要になります。

自分たちは毎日その家で生活をしているので気づいていませんが、内覧客からするとテンションが下がってしまう要因の一つになります。

友達の家等に訪れたとき、独特の臭いを経験したことないですか?

おそらく誰でも人生に一度は経験していると思いますのでなんとなくわかりますよね!

そんな生活臭の中でも特に注意が必要なのが、

  1. タバコの臭い
  2. ペットの臭い

になります。

①タバコの臭いで家が売れない・・・

最近は特に禁煙者の方が多く、喫煙者であっても室内ではタバコを吸わないと言う人が増えてきています。

それは、室内でタバコを吸うと臭いが染みついて取れなくなるからです。

喫煙者の人からすると特に気にならない臭いかも知れませんが、内覧客が禁煙者だった場合はこのタバコの臭いだけで購入に至らない場合もあります。

また、タバコは臭いだけではなく壁紙等がヤニで黄ばんでしまいますので部屋全体が汚く見えてしまいます。

そのような汚い家を好んで購入する人はいません。

ですから、もしタバコの臭いが酷く、壁紙が黄ばんでいるのでしたらせめて壁紙だけでも張り替えてから売りに出した方がいいでしょう。

そして、毎日必ず部屋全体の窓を開けて換気して空気の入れ替えを行うようにしましょう。

また、タバコ専用の消臭剤等を各部屋に置いて、タバコの臭いを取り除くように努力するようにしてください。

②ペットの臭いで家が売れない・・・

タバコ以外でもペットを飼っている家も要注意です!

ペットは確かにかわいいのですが、どうしても動物臭がしてしまいます・・・

どれだけキレイにしている室内犬であっても、敏感な人はすぐに察知します。

特に動物アレルギーを持っている人だと、ペットを飼っていると言うだけで拒否反応が出てしまい内覧自体も5~10分で終了してしまいます。

かと言って、家を売却するためにペットを処分する訳にはいきませんので、徹底した消臭が必要になります。

ペットの臭いも毎日生活していると分からないものなので、特に注意が必要になります。

自分たちは何も気づかないけど、内覧客は敏感に反応します。

ですから、不動産業者の人にそれとなく「ペットの臭い大丈夫ですか?」と聞いてみるといいでしょう。

各部屋に芳香剤を設置して、内覧前の空気の入れ替えは徹底するようにしましょう。

原因②不動産業者の営業力に問題がある

内覧はあるけど家が売れないもう一つの原因は、

「不動産業者の営業力に問題がある」

です。

ちなみに営業力と一口に言っても、

  1. パターン①・・・営業担当者の営業力が乏しい
  2. パターン②・・・「あてぶつ」にされている

上記のような2つのパターンが考えられます。

パターン①営業担当者の営業力が乏しい

家を売る時に重要なのが「依頼する不動産業者の販売力」になりますが、それ以上に重要なのが担当してくれる営業マンの「営業力」になります。

売却依頼している不動産業者は販売力もあって実績が豊富だったとしても、担当してくれる営業マンが新人であったり、営業力が乏しい場合は家がいつまでたっても売れないと言う状況に陥ることもあります。

内覧があると言うことは、その家に特に問題はありません。

しかし、断られるケースと言うのは上記で説明しました「室内の状況に問題がある」か「営業力が乏しい」と言うことになります。

要するに、内覧後の「クロージングに問題がある」と言うことです。

しかし、担当の営業マンが実際にクロージングを行うのは内覧後になりますので、売主はクロージングの内容までは把握する事ができないのです。

ですから、担当がしっかりしている営業マンかどうかを確認するためには、日ごろのコミュニケーションや内覧時の購入希望者に対する立ち振る舞いや営業トークに問題がないかを見極めるしかないのです。

そして、少しでも不安に感じるようなことがあれば、業者に言って担当を変えてもらうようにしましょう。

それか、3ヶ月間の媒介契約期間が満了と同時に不動産業者自体を変更するようにしましょう。

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パターン②「あてぶつ」にされている

まず初めに言っておきますが、購入希望者を連れて案内に来るのは必ずしも売主が依頼している不動産業者とは限らないと言うことを理解しておきましょう!

「あてぶつ」とは業界用語で「あてがう物件」のことを言います。

不動産業界では物件を成約させるために「比較法」と言う手法を利用して売買を行います。

  1. ひきぶつ・・・価格が安く誰が見ても欲しくなるような物件(しかし問題あり)
  2. あてぶつ・・・良い物件だけど予算オーバー等で非現実的な物件
  3. きめぶつ・・・良い物件で若干予算オーバーだけど手が届く現実的な物件

と3種類の物件を用意して、①~③までの物件を順番に見せてお客さんを購入まで上手く運んでいくのです。

簡単に言いますと、ひきぶつで興味をひいて、あてぶつで現実の厳しさを伝える、そしてきめぶつで成約、と言うような感じです。

要するに、他の本命の物件を良く見せて売るために、少し条件の劣る物件として利用されていると言うことです。

そんなことで成約に繋がるのか?と思われるかもしれませんが、意外と効果は抜群なのでほとんどの不動産業者が行っている販売手法の一つになります。

しかし、売主からするとたまったもんじゃありませんよね!

自分の家がきめぶつならまだしも、きめぶつを成約させるためのあてぶつとして利用されているとなると精神的ダメージも大きくなりますね。

しかし、この事実を知っている人は本当に少なく、内覧が多いことで自分の家が人気物件だと勘違いしてしまうことになるのです・・・

自分の家があてぶつにされないようにする対策としては、「室内の改装」や「価格の見直し」が必要となります。

なぜなら、よく似たようなスペックの家を売るためにあてぶつにされていると言うことですから、そのきめぶつよりも自分の家が劣っていると言うことになるからです。

比較されている家よりもキレイにしたり、汚れている分価格を安く見直したりすることで自分の家がきめぶつとして見直される場合もあります。

ですからまずは、不動産業者と相談してなぜ売れないのか?どうすれば売れるのか?を確認するようにしましょう。

正直にあてぶつにされていないかと言うことも聞いてみるのもアリかもですね!

なぜなら、内覧に連れてくる不動産業者は売主が依頼している不動産業者とは限らないからです。

つまり、レインズ等を見て他の業者の案内でお客さんを連れて内覧に来る場合もあると言うことです。

ですから担当の方に「他の物件と比較されていませんか?」と率直に聞いてみると良いでしょう!

依頼している不動産業者や担当の営業マンは敵ではなく売主の味方なので、早く家を売るためにもなんでも相談してコミュニケーションをとっておいた方がいいでしょう。

そうすることで、いろいろとアドバイスもくれますので、自分では気づかない点を改善したりすることができます。

まとめ

内覧は来るけど家が売れない原因は上記のようなことが考えられます。

内覧があると言うことは、基本的に価格設定や物件内容が悪くないと言うことになりますので、売れない原因は必ず他にあります。

まずは、上記で解説した内容に思い当たる節がないか確認してみましょう!

それから、内覧が多いから人気物件と言う訳ではないので勘違いしないようにしましょう。

内覧が多くても家が売れなければ意味がありません。

内覧が多いからいつか売れるだろう!ではいつまでたっても売れ残ってしまう可能性がありますので、成約に至らない原因を依頼している業者に相談して一つずつ改善するようにしてください。

成約に至らない事実を進撃に受け止めて、改善する努力をする事が成約へと繋がりますので、内覧が多いからと言って傲慢にならないようにしましょう。

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2017.02.05

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