買付証明書(購入申込書)を受取った時の価格交渉術を徹底解説!

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家の売却活動を開始すると、購入希望者が現れて買付証明書(購入申込書)を受取ることがあると思います。

買付証明書には「購入希望価格・その他条件」等が記載されていますが、もし販売価格より相当下回る購入希望価格が記載されていたらいかがでしょうか?

例えば、半場価格が3,000万円なのに対して購入希望価格が2,700万円・・・

なんてことも良くある話なのです!

しかし、買付証明書はあくまでも購入意思表示を示すものであり、買主の希望価格になりますので必ず買付証明書にかかれている価格で売却しないといけないと言うことは無いので何も心配はいらないのです。

あくまでも「この価格で買えたらいいな!」ぐらいの感覚で買主も記入していますので、何も売主であるあなたが頭を抱える必要は無いのです。

買付証明書を受取ったと言うことは、これから売主であるあなたが買主と交渉できるという権利を受取ったと言うことなのです。

ですから、買付証明書を受け取ってからが本番と思い、少しでも売却希望価格に近い価格で売却できるように頑張りましょう!

今回は、買付証明書を受け取ってからの価格交渉術について解説していきたいと思います。

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買付証明書は交渉するための書面であり決定事項ではない!

買付証明書にかかれている価格はあくまでも購入希望者の希望価格になりますので、必ずその価格で売却しないといけないと言うことではありません。

まず、あまりにも相場からかけ離れた価格交渉をしてくるような買付証明書ならはじめから受け取らない方がましなので、依頼している不動産業者に最低ラインの売却価格を事前に伝えておいてもいいと思います。

例えば販売価格が3,000万円で2,900万円以下なら売却しないと伝えておくことで、2,900万円以下の買付証明書は届かなくなります。

一戸建ての家にもマンションにも相場は必ずありますが、売却価格を決めるのは売主になりますのでいくらで売却しても問題はありません。

ただし、相場からあまりにもかけ離れていると購入希望者すら現れないので注意が必要になります。

交渉する際はこちらの売却希望価格はしっかりと伝えるようにしましょう。

具体的な交渉のやり方について

買付証明書を受け取ってから交渉をする時の具体的なやり方は、基本的には不動産業者を通じて行います。

ですから、売主と買主が直接会って交渉をすると言うことはほとんどありません。

しかし、交渉する時は冷静さがとても重要になりますので、相手のペースに乗せられないように注意する必要があります。

ですから、まず買付証明書を受け取りましたら、即答しないで冷静になってゆっくり考えるようにしてください。

「早く売りたいけど購入希望価格が安い」と言うような場合は、いくらなら売却してもいいと言う価格をはっきりと伝えるようにしましょう。

その答えを出す期間が遅すぎると購入希望者の購買意欲が薄くなりますので、なるべく1週間以内に返答するようにしましょう。

せっかちな人だと他の物件に乗り換えてしまう場合もありますので、返答が遅すぎるのは要注意です。

それから、交渉で重要なことは「妥協点を考えておく」と言うことです。

自分の我だけを通しているといつまでたっても家は売れませんので、妥協できるラインを予め決めておきましょう。

売却に時間がかかればかかるほど物件が擦れてしまい購入希望者が現れにくくなることと、何年も売れ残ってしまうと資産価値も下がり希望価格では売れなくなってしまう事も良くあります。

あの時100万円値引きしてでも売却しておけばよかった・・・

とならないためにも、妥協できる部分は妥協して売却することをおすすめします。

こっちのペースに持ち込んで上手く運ぶ価格交渉術

家の売却で買付証明書を受け取ると交渉になる場合があります。

その際の交渉とは、ほとんど「価格交渉」になります。

この価格交渉さえうまくできれば、トラブルなくスムーズに家を売却する事ができます。

価格交渉時は値引きのしたように見せかける交渉術が有効

価格交渉とはいわゆる値引きのことになります。

売主が少しでも高い価格で家を売りたいと思うように、買主も少しでも安い価格で家を買いたいと思っています。

そして、そのアクションをはじに起こすのは買主側で、買付証明書で価格交渉をしてきます。

買付証明書を受け取った売主がそこに記載されている価格で納得できるのであれば承諾となり売買契約に進みますが、納得できない場合は交渉する事となります。

この時に、売却希望価格がある場合は1円たりとも値引きはしたくないですよね?

しかし、値引きしないと売れないのではと言う心配も同時にあると思います。

そんな時は、上記でも軽く触れましたが「売却希望価格に値引き分の価格を上乗せしておく」と言う技があります!

よくあるテクニックの一つに、「端数の切り捨て」があります。

不動産広告を見ていただければわかると思いますが、「3,980万円、2,980万円、2,860万円、2,550万円」のように数十万円の端数が付いた価格になっていると思います。

つまり、この端数を価格交渉時に切り捨ててしまおうと言う値引き交渉術になります。

例えば100万円値引きの価格交渉が入ったとします、その場合に端数の80万円なら値引き可能ですと伝えることで、買主の値引き交渉に対して売主が歩み寄ったと思わせることができるのです。

3,000万円で売却したいのであれば予め値引き枠を設けて販売価格を3,100万円や3,080万円に設定しておくことです。

そうすることで、買付証明書が2,900万円で入ったとしても、「3,000万円なら売却してもいいですよ!」と歩み寄ったふりをすると、購入希望者も値引きしてくれた感が出て購買意欲が増してスムーズに契約に至るケースもよくあります。

そうすることで、買主も一切値引きできませんと言われるよりも、希望の100万円値引きに20万円届かないけど安くなったのでと妥協して納得してくれます。

このような交渉術を覚えておくことで、いざ価格交渉が入っても動じることなく堂々と値引きしてあげる事ができるのです。

このテクニックを使う際の注意点としましては、即等で値引きします!と言わない事です。

あくまでも泣く泣く歩み寄っていると言う演技をしなければなりません。

その為にも2~3日は日を空けて悩んでいる風に見せかけるようにしましょう。

そして、こちらも歩み寄っているんだから、そちらも譲歩してねぐらいの気持ちで交渉するようにしましょう。

それでも引き下がらない時は、きっぱり断るか情に訴えかけるようにしてみると意外とうまくいくかも!

きっぱり断ると焦ってその価格で買います!となることも良くあります。

値下げのテクニックや値下幅は不動産業者の知恵も借りる

売却依頼をしている業者に値下げ等のテクニックやタイミングを教えてもらうようにしましょう。

不動産業者なら、さまざまな取引に携わってきていますのでいろいろな交渉術を持っています。

特にHOME4U等の不動産一括査定に提携登録している様な売却を専門としている不動産業者なら、もっとすごい交渉術を持っている可能性も考えられます。

やはり家の売却を依頼するなら実績豊富な不動産業者で、取引経験豊富な営業マンが一番です!

特に価格交渉となると素人の判断よりも、プロ目線の判断が重要になってきますので、しっかりと相談するようにしましょう。

その為にも、信頼できる不動産業者をまずは見つけることが大切になります。

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まとめ

交渉をまとめるには、売主買主双方が歩み寄る必要があります。

どちらか一方が我を通してしまうと交渉は成立しません。

その為にも、お互いに譲歩する事が必要になってきますが、どうしてもこの価格以下では売れない!と言う場合は上記で紹介しました交渉術を使ってみてください。

そうすることで、損をすることなく値引きする事が可能となります。

忘れてはいけない事が、販売価格は売主が決めると言うことです。

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2017.02.05

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